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貌合神离,色厉内荏——JX微电的销售痛点

 骆玉鼎  冯伟忠  王少飞  白露明
 BM-2017-001
 2017-06-01
 2019-05-28
 中文
 16
 现场案例

摘要:本案例以JX微电公司的芯片销售业务为案例素材,通过对JX微电“专注健芯”的业务特征、“代工代销”的运作模式,及公司所处的“渠道为王”的行业环境等内容的深入剖析,在对公司销售勾结行为的产生缘由和实施过程充分拆解的基础上,以销售总监合谋勾结的“自动”放弃为行为目标,探讨JX微电规避产品代销过程中勾结风险的一系列策略性方案。引导学员在了解企业以及其所处行业基本信息的基础上,分析企业销售业务的特点及隐患,并在销售勾结的情节验证下,开拓学员对企业销售管理中代理问题的解决思路。

教学目标:本案例通过对JX微电“专注健芯”的业务特征、“代工代销”的运作模式,以及公司所处的“渠道为王”的行业环境等的深入剖析,在对公司销售勾结行为的产生缘由和实施过程的充分拆解的基础上,以销售总监合谋勾结的“自动”放弃为行动目标,探讨JX微电规避产品代销过程中的勾结风险的一系列策略性方案。对本案例的学习,无疑能帮助学员迅速掌握委托代理理论的重要知识,并能深入领会不同策略安排下对企业成本收益的影响差异。

关键词:  芯片销售  代销勾结  诱因规避  代理问题

学科:销售管理

适用对象:工商管理硕士(MBA)、普通硕士生、本科生