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貌合神离，色厉内荏——JX微电的销售痛点

摘要：本案例以JX微电公司的芯片销售业务为案例素材，通过对JX微电“专注健芯”的业务特征、“代工代销”的运作模式，及公司所处的“渠道为王”的行业环境等内容的深入剖析，在对公司销售勾结行为的产生缘由和实施过程充分拆解的基础上，以销售总监合谋勾结的“自动”放弃为行为目标，探讨JX微电规避产品代销过程中勾结风险的一系列策略性方案。引导学员在了解企业以及其所处行业基本信息的基础上，分析企业销售业务的特点及隐患，并在销售勾结的情节验证下，开拓学员对企业销售管理中代理问题的解决思路。

教学目标：本案例通过对JX微电“专注健芯”的业务特征、“代工代销”的运作模式，以及公司所处的“渠道为王”的行业环境等的深入剖析，在对公司销售勾结行为的产生缘由和实施过程的充分拆解的基础上，以销售总监合谋勾结的“自动”放弃为行动目标，探讨JX微电规避产品代销过程中的勾结风险的一系列策略性方案。对本案例的学习，无疑能帮助学员迅速掌握委托代理理论的重要知识，并能深入领会不同策略安排下对企业成本收益的影响差异。

关键词：  芯片销售  代销勾结  诱因规避  代理问题

学科：销售管理

适用对象：工商管理硕士（MBA）、普通硕士生、本科生