上海财经大学商学院优秀案例集锦（第一辑） 返 回

分销还是直销：研华的渠道难题

摘要：研华是产业电脑领域的全球领导企业，而以中国大陆为主的“大中华地区”被研华视作战略上最重要的大本营。在中国大陆产业电脑市场中，大部分企业采取的是以直销为主的渠道模式，即直接在各地建立分支机构来负责当地的销售和服务；只有研华反其道而行之，是以经销商为主来铺设营销渠道和服务体系，并且在过去二十几年里成功地依靠上述渠道模式占据着市场领导地位。然而近年来，随着市场的迅速变化和新竞争对手的崛起，加上自身在经销商管理当中遇到的诸多困难，研华不得不对现有的渠道模式进行反思。到底是应当开动一体化引擎从而转向直销模式，还是应当继续特立独行“与各路诸侯共享天下”？研华的决策者必须解答这一难题。

教学目标：通过对特定行业中一个典型企业渠道变革真实案例的分析，来帮助学生理解和模拟企业如何根据内外部环境因素变化来变革自身的营销渠道，并从中体会和归纳出渠道管理的关键要素。

关键词：  市场营销  渠道管理  研华  产业电脑

学科：市场营销

适用对象：MBA|EMBA